本次培训作为华裕精益管理项目的一环，聚焦营销线路中层管理者及业务骨干，旨在通过课程赋能，完善营销体系，梳理现状与目标，达成业绩共识。

训练营邀请国内知名大客户营销专家、数字化转型专家金星曜老师担任讲师。

副总裁王永安致开场词,他首先代表营销部，对来参加培训的老师及学员表示了欢迎。同时对学员们提出了三点要求：

一定要用空杯心态吸收知识；

一定要勇于提问、勤学善思；

一定要学以致用、务求实效。

金老师延续严谨幽默的课堂风格，穿插大量华为工作期间的实战案例，让抽象的工具方法变得鲜活可感，五个学习小组围绕各大区实际业务数据展开演练，实现“学练同步、即学即用”。

金老师以华为苏丹电信案例切入，拆解“AR（客户经理）+SR（方案经理）+FR（交付经理）”本质——非岗位分工，而是客户、方案、交付责任三位一体，与企业规模无关。

针对华裕销售-服务协作痛点，他讲解“资源池”与“考核共担”机制。五个小组结合大区重点项目设计《作战团队配置方案》。

金老师以华为流程演进三阶段“有流程→好流程→实流程”为纲，强调流程可繁可简，但需紧贴客户需求。

将核心营销三板斧——“技术交流、高层拜访、样板参观”拆解为标准动作。技术交流需定制痛点内容，高层拜访要对等匹配，样板参观选贴近场景案例，强调“管理客户感知就是销售人员的专业之一”。

金老师以“想要 vs 需要”辨析开启模块，用三锦囊破译赢单难题。

破译客户需求：

用价值竞争罗盘等工具，场景化拆解客户任务的痛点与爽点；

破译销售战术：

用完善的项目运作材料与规划和一把手工程推动来“守正”，以引导客户对特定需求的价值感知“出奇”；

破译客户关系：

分组织、关键、普遍三类，明晰客户关系的不同要求，用客户档案、立体客户关系框架、关键客户周盘点等工具量化客情。

课程结束后，金老师为各小组布置实战作业：选取近期2个重点项目，分别进行赢单准备与规划。

9月15日，金老师开展线上辅导，首先回顾了课堂核心内容，再针对七个实战小组（按业务板块细分）逐一点评，每组 45 分钟的深度互动中，老师针对“风险预案不具体”等问题提出优化建议，切实打通学与用的最后一公里。

从首期“战略共识”到本期“实战攻坚”，训练营始终紧扣“精益管理”核心，以问题为导向、实战为落点。学员们将所学融入业务，以协同破壁垒、流程提效率、能力赢市场，培训也将从知识灌输变为战斗力升级起点。华裕铁军必将在市场竞争中交出更亮眼的业绩答卷，为华裕高质量发展注入强劲动能。